Laatst was ik in een kledingwinkel, opzoek naar een nieuwe broek. De winkel die in bezocht was een filiaal van mijn favoriete kleding merk. Ik stapte naar binnen en keek wat rond. Lachend realiseerde ik me dat ik al een deel van de collectie thuis in de kast heb hangen.
Terwijl ik aan het rond kijken was, kwam daar een verkoopmedewerker aanlopen die vroeg of hij kon helpen. Ik vertelde wat ik zocht en ook wat ik vooral niet zocht, daarop toverde de verkoopmedewerker een aantal broeken naar voren. Eigenlijk precies degene die ik niet wilde, maar de verkoper drong er toch op aan ze even te passen. Want ‘soms moet je het gewoon even proberen’. Daar zit wat in, dus daar ging ik, op naar de pashokjes. Ondertussen ging de verkoper wat anders doen.
Zoals verwacht was ik niet zo enthousiast. Het was gewoon niet m’n ding. De verkoopmedewerker kwam aanlopen en vroeg wat ik er van vond. Nou, niks dus. De verkoper stelde voor om nog een ander model te proberen. Ook dat bleek het niet te zijn. Hij vroeg waarom ik het niks vond, want volgens de verkoopmedewerker kon ik het prima hebben. Na dat ik daar antwoord op had gegeven, kwam hij met een aantal argumenten om mijn weerstand volledig mee te bagatelliseren. Hij droeg namelijk zelf die broek ook en dat stond -volgens hem- fantastisch.
Weer drong hij er op aan om nog een andere broek te passen. Nou oké, vooruit we proberen nog een ander model. Toen hij weer terug was, zag ik dat het een broek was waarvan ik in het begin al aangaf dat ik deze al had. De sfeer werd er niet beter op, want de verkoper wilde weer een ander model tevoorschijn pakken. Op dat moment had ik al meerdere malen aangegeven dat ik het er bij laat en er niks tussen zit. Deels waar, maar eigenlijk wilde ik ook gewoon van de forcerende verkoopmedewerker af.
Wat ging er mis?
Het was een verkoopervaring die compleet mis ging en ik denk dat hij het niet eens door had, los van het feit dat ik met lege handen de winkel uit liep. Er werden signalen gemist, er werd niet geluisterd en er was een te sterk eigen belang. Zijn enige doel was om ervoor zorgen dat ik met een aankoop de winkel uit liep. Een beklemmend gevoel waarbij ik niet het idee had dat ik zelf ook nog een mening mocht hebben.
Het was zonde, want het is mijn favoriete kledingmerk en ik had er zo meerdere aankopen gedaan. Toch koos ik er voor om daar niet te kopen. Sterker nog, later die dag ben ik geslaagd in een andere kledingwinkel, van een ander merk. Waarom? Omdat ik daar fatsoenlijk (fantastisch) geholpen werd. Ze deden een extra stap wanneer dat nodig was en legden nergens druk op.
De mens maakt het verschil
Zo zie je dus dat de mens het verschil maakt. Altijd. Het voorbeeld van de kledingwinkel hierboven laat dit goed zien. De aanpak die in dat filiaal gehanteerd werd, werkte averechts. Ik durf namelijk te wedden dat de winkel waar ik uiteindelijk geslaagd ben, die dag meer verkocht heeft dan het filiaal van mijn favoriete kledingmerk. En dat alles door een andere mind-set en een klantgerichte aanpak.
Hoe help je mensen met een aankoop?
Bij Roscom voeren we al jaren verschillende sales campagnes uit. We zijn daarin succesvol doordat we op een andere manier naar sales kijken. Een verkoper is in onze ogen een aankoopadviseur. We hebben de rol om (potentiële) klanten te helpen bij het kopen van iets wat voor hun van waarde is. Dit doen we door goed te analyseren wat de wensen zijn en op basis daarvan doen we een aanbod die past. Dat het aanbod past, komt simpelweg doordat we ons voorwerk goed hebben gedaan. Actief luisteren, doorvragen en samenvatten. Dit werkt verbindend en zorgt voor positieve gevoelens over de toekomstige aankoop. Wanneer je het goed doet creëer je ambassadeurschap en wie weet komen ze de volgende keer bij je terug, én nemen ze een vriend of vriendin mee.
Deze aanpak zet de klant centraal en zorgt er uiteindelijk voor dat je een succesvollere verkoper bent. De tijd van de ‘voet tussen de deur methode’ is écht voorbij. Ik vraag me af hoe goed het überhaupt gewerkt heeft. In mijn ogen is het een strategie puur voor eigen belang, waar niemand anders echt beter van wordt.
Benieuwd hoe Roscom in te zetten is voor een succesvolle sales campagne? Of wil je deze aanpak leren in onze Roscom Academy? Stuur mij dan vrijblijvend een bericht, ik denk graag met je mee!
Geschreven door Matthijs Pouw.
